Pourquoi marchander ?

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	1er	:	Origine du marchandage
	2�me	:	Du marchandage � la naissance du marketing
	3�me	:	�norme g�chis
	4�me	:	Respect par la transparence
	5�me	:	�quit�
	6�me	:	conclusion

Sous chacun de nos tarifs figure le texte suivant :
"Pour des raisons de respect du client, de transparence et de gain de temps, le prix affich�, ayant �t� loyalement comprim�, correspond au prix r�el et d�finitif du v�hicule. Nous voulons ainsi sortir du jeu pu�ril qui consiste � faire semblant de vous croire capable de prendre au s�rieux la ritournelle "parce que c'est vous, on va vous faire un prix� !!!". A l'inverse, il serait injuste qu'un client ne marchandant pas, soit par r�pugnance, soit par correction, ou parce qu'il a compris l'esprit 4x4 EDOUIN, paye plus cher son 4x4. Merci pour votre adh�sion."

Bien que recueillant d'embl�e (d'instinct pourrions nous peut-�tre m�me dire !), l'adh�sion de la quasi totalit� des visiteurs de 4x4 EDOUIN qui nous t�moignent de la gratitude de leur �pargner la corv�e du marchandage. *
Nous pensons n�cessaire de d�velopper les raisons de notre d�marche, laquelle vise au dialogue et � la sympathie r�ciproque.
* Il est h�las traditionnel de craindre que si on ne se livre pas � cette mascarade, on d�pensera plus ou pire, on passera pour un "pigeon"�

1er :

Origine du marchandage

N'importe quel sociologue, ethnologue, psychologue et certainement encore beaucoup d'autres "logues" sait que le marchandage contemporain est, en fait, le "d�voiement pervers" d'une n�cessit� aussi ancienne que le moment o� l'homme a commenc� � se diff�rencier du singe le moins �volu�.
Je veux parler du troc : "donne moi tes topinambours, je te donnerai mon cuissot d'aurochs".
Pour vital qu'il pouvait �tre, il �tait aussi le moyen qu'avait un individu, une famille ou tribu qui proposait un march�, de conna�tre les intentions, dispositions ou projets des inconnus.
La cons�quence de ces n�cessit�s alimentaires, fut la d�couverte progressive du besoin de " sociabilisation " de l'homo sapiens quand il d�couvrit qu'il pouvait tout simplement �tre heureux avec ses semblables, � la condition qu'ils ne soient pas ennemis, bien �videmment !�
Comment le savoir autrement qu'en articulant un dialogue autour d'un sujet commun (et surtout "neutre" !), un objet de troc en l'occurrence. (l'industrialisation du sport n'existait pas encore et des consid�rations m�t�orologiques vous auraient immanquablement fait taxer de l�g�ret� dans ces rudes �poques !!!�).
Pour les plus anciens d'entre nous, ou les visiteurs/d�couvreurs de pays pas encore contamin�s par la touristite aigu�, les exemples abondent o� il �tait et serait discourtois de ne pas marchander, privant ainsi le commer�ant de la possibilit� d'exprimer sa sympathie et de sonder la n�tre.

15/02/2006 : je viens de relire Danielle Mitterrand dans "�changer la vie" (Actes Sud) :

"Chaque instant r�sonne de mille �chos de nos entretiens avec les autres.
Un mot blesse, la journ�e est g�ch�e; un autre vient � point qui l'ensoleille.
Que nous sommes-nous, sinon ce carrefour de paroles, de pens�es, de souvenirs partag�s ?
Ce privil�ge essentiellement humain, n�cessaire � l'�panouissement comme l'eau pour la soif et l'air que l'on respire; comment pourrions-nous accepter de le r�duire � une st�rile activit� marchande ?
Aurions-nous oubli� qu'il n'y a pas si longtemps encore l'acquisition de marchandises n'allait pas sans palabres, et que si l'on marchandait - si l'on marchande encore dans bien des pays
c'est moins par int�r�t mercantile que par jeu et courtoisie : la belle occasion de s'apprivoiser en �changeant des consid�rations sur l'objet qui a suscit� la rencontre et sur le temps, les affaires du pays, la famille, le monde....
Cette facult� si douce, la retrouverons-nous � l'heure o� le Web se transforme en supermarch� mondial ?"

Dans le m�me "fil", mon �pouse, �liane, grande marcheuse et fervente de Bernard Ollivier, le cite dans le tome I de "longue marche" (�dition Ph�bus) :
"Il faut avoir voyag� en Orient pour comprendre que le commerce, apr�s deux mille ans de pratique, y repose sur l'art de la conversation.
Un commer�ant ici escompte d'une bonne discussion autant de bonheur qu'un r�el b�n�fice lorsqu'un client entre dans son �choppe.
J'ai �t� s�duit, d�s que j'ai commenc� � courir le monde, par le jeu qu'instaure le marchand oriental avec tout �ventuel acheteur: jeu de ruse, de s�duction, de haute diplomatie, de roublardise et d'une tactique souvent digne des plus grands strat�ges. Mais � bien y regarder, c'est dans ce face-face d'homme � homme que les �mes se donnent � voir, la loyaut� ou la perfidie s'expriment les yeux dans les yeux, le commerce entre les �tres se fait � la lumi�re."

En ce qui me concerne, des parents herbagers et marchands de bestiaux m'amen�rent � observer sur le champ de foire que parfois, ni l'un ni l'autre, n'�tait acheteur ou vendeur !
Tourner autour du b�tail �tait un moyen pudique et discret de gu�rir les souffrances d'une certaine solitude, s'enqu�rir de la sant�, des projets (vente de terre, mariage, intentions de vote, etc�), des uns et des autres, mais surtout, sans "en avoir l'air"�
Cet usage �tait tellement ancr�, que tout apprenti marchand de bestiaux devait savoir que le premier qui parlait de la b�te, d�voilant ainsi un int�r�t "immod�r�", �tait le perdant dans la n�gociation !

2�me :

Du marchandage � la naissance du marketing

A l'�chelle de l'�volution de la soci�t�, le "noble" usage du marchandage a commenc� � d�river tr�s r�cemment.
A la "r�clame" qui s'apparentait sans finesse, mais surtout sans hypocrisie aux bateleurs et autres montreurs d'ours des temps imm�moriaux, s'est substitu� le marketing.
Finies les grosses ficelles "bon enfant", place au conditionnement insidieux bref, � la manipulation et � la "puissance", (voir plus loin).
Le 19/12/03, vers 18 h, le hasard m'a fait entendre sur France Inter ou France Culture, une bribe de causerie consacr�e � la naissance de ce fameux marketing aux Etats Unis. Je pense que c'�tait � l'occasion de la sortie d'un livre sur ce sujet. (Merci � l'avance de m'�clairer l�-dessus !). Celle-ci daterait du lendemain de la guerre de 14/18 o� 40 % de l'outil industriel avait �t� mobilis� pour les besoins des combats.
Pour �viter le ch�mage et la baisse du revenu du capital (ou vice versa !), il fallut d'une part, stimuler la consommation, mais surtout, et ce serait cela le "miracle" du marketing, vous convaincre que ce que vous poss�dez est obsol�te, m�me si c'est encore en bon �tat ! �
Le "pape" de cette nouvelle croisade �tait un neveu de Freud.
Je cite en vrac ce que j'ai retenu dans la liste de l'arsenal mis en batterie :

	1er :	Exalter le Moi
	2�me :	Flatter l'�go � travers l'image - Pour exploiter ces 2 ressorts intimes, Lancia n'y va pas par 4 chemins pour "lancer" sa nouvelle Epsilon en titrant dans Courrier International n� 691 de 29/01/04, page 5 : "Entre nous, vous n'en avez absolument pas besoin. Vous en avez juste tr�s envie�" Ils en rajoutent une couche : "Prenez soin de vous comme personne d'autre�". - HYNDAI "vise tr�s haut" pour annoncer son nouveau SANTA-F�. "Vous allez �tre fiere ou terriblement jaloux !" (Courrier International N�803 du 23 mars 2006 page 10 et 11). - Subtilit� ou sournoiserie chez VW pour la nouvelle Passat dans l'Argus du 5/05/2005 : "Quitte � �tre discret, autant que �a se voie" !...
	3�me :	Stimuler la libido

Fini l'artisanat, nous sommes entr�s dans l'industrialisation des th�ories du tonton Freud�
On ne compte plus les dames peu v�tues qui ont �t� accol�es aussi bien � des pneus, � des sacs de ciment, qu'� des soutien-gorges�
Cette grosse artillerie simpliste a laiss� place progressivement � des strat�gies qui se veulent plus subtiles, surtout avec la t�l�vision comme vecteur.
Son efficacit� est d'autant plus redoutable qu'on n'est pas sur ses gardes, l'imaginant beno�tement destin�e � nous distraire, nous cultiver, nous informer. (lire plus loin la "profession de foi" de Monsieur Patrick Lelay, pr�sident de TF1).
De la personne o� elle avait �t� cantonn�e, la mode ou plut�t la "d�mode" commen�a �galement � �tre industrialis�e � partir des ann�es 1920.
Comme je l'ai lu dans un article de "R�troviseur" de mai 2004 consacr� au styliste de la GM, Harley J. EARL dont la devise �tait : le style fait vendre et qui d�clarait sans ambages : "Je n'ai jamais cherch� � d�finir une esth�tique "classique" comme celle de Pininfarina. Quand on a pour fonction de faire vendre chaque ann�e plusieurs millions de voitures en se servant du style comme d'un argument commercial d�terminant, il faut constamment penser � la suite du programme et imaginer la meilleure fa�on de d�moder ce que l'on a cr��.."
C'est dans cette perspective que les strat�ges de la GM imagin�rent la r�gle de "l'obsolescence planifi�e" � la fin des ann�es 20. Une r�gle consistant � entretenir artificiellement l'insatisfaction du client par le biais d'un restylage p�riodique cr�ant l'illusion de la nouveaut� et visant � relancer le march�. (fin de citation)
Exemples : 

a)	conseils extraits de "l'information industrielle et commerciale n� 372 de juillet-ao�t 1998, page 7, sous le titre : "POUR QUE LE CONSOMMATEUR Ach�te DANS LES MEILLEURES CONDITIONS :

		D�velopper les courriers sp�cialis�s pour donner l'impression d'appartenir � un cercle privil�gi�,
		passer de la relation agr�able et correcte � la relation agr�able et valorisante,
		s�lectionner les secteurs o� l'achat d'impulsion peut �tre d�velopp�,
		mettre en avant une communication commerciale sur le th�me de l'achat malin,
		maintenir les actions commerciales destin�es � s�duire l'enfant tout en rassurant la m�re,
		mobiliser encore et toujours la client�le des grands-parents qui constitue souvent un rep�re moral et une assise financi�re pour les g�n�rations plus jeunes."

b)

Parmi les 8 points cl�s "pour bien r�ussir son activit� de vente � particulier", le consultant le plus �cout� des pros du commerce de l'automobile ne donne qu'un conseil au chapitre politique de r�mun�ration des vendeurs : "Prime � la difficult� et non sur la marge ou le chiffre d'affaires pour �viter le vieillissement du parc" !!!... Quid de l'�coute des souhaits et int�r�ts du client ?..

Bien que devant �tre rod� dans ce domaine, je reconnais osciller entre la perplexit�, l'indignation, la piti� (tant�t devant mon incapacit� � bien comprendre !, tant�t devant la situation d'Europe 2 oblig� � de tels exp�dients !!!), en lisant une pleine page de Courrier International (la 29 du n� 691 du 29/01/04) pay�e par Europe 2 qui tente de racoler ses annonceurs en se targuant : d'une "Puissance assur�e sur 1,7 millions d'auditeurs/jour ayant entre 25 et 49 ans"�
(Selon le thesaurus de Larousse, les synonymes de puissance dans ce contexte pourraient �tre : manipulation, intox, propagande, viol des subconscients, corruption du libre arbitre, endoctrinement, bourrage de cr�ne, persuasion, ascendance, influence, monter le coup, sugg�rer, forcer � croire, nourrir d'illusions, assujettir, mettre au pas, asservir, contraindre, dompter, etc, etc�).

Le pr�sident de TF1 lui-m�me, Monsieur Patrick Lelay, enfonce le clou en s'exprimant dans "les dirigeants face au changement", opuscule collectif publi� en 2004 aux �ditions du Huiti�me Jour et pr�fac� par Ernest-Antoine Seilli�re, pr�sident du M�def :
"Il y a beaucoup de fa�ons de parler de la t�l�vision. Mais dans une perspective "business", soyons r�alistes : � la base, le m�tier de TF1, c'est d'aider Coca-Cola, par exemple, � vendre son produit. Or pour qu'un message publicitaire soit per�u, il faut que le cerveau du t�l�spectateur soit disponible. Nos �missions ont pour vocation de le rendre disponible : c'est-�-dire de le divertir, de le d�tendre pour le pr�parer entre deux messages. Ce que nous vendons � Coca-Cola, c'est du temps de cerveau humain disponible. Rien n'est plus difficile que d'obtenir cette disponibilit�."
Cette d�claration est extraite d'un article paru dans le magazine "casseurs de pub" sous titr� " la revue de l'environnement mental", num�ro sp�cial de novembre 2004 de " la d�croissance " sous titr� " le journal de la joie de vivre ".
Abonnement : 11, place Croix Paquet 69001 LYON
www.casseursdepub.org
Lecture tr�s recommand�e par 4X4 EDOUIN.

L'offensive du marketing, par ses exc�s, son impudence et les ravages de toute nature qu'elle engendra a eu pour cons�quence la naissance du consum�risme.
Cette nouvelle donne, apparemment hostile � la "marchandeisation" de notre soci�t�, a �t� non seulement contourn�e mais largement r�cup�r�e puisque souvent, le "marchand" ne met plus en avant le produit mais l' "affaire". Ainsi, tout en c�dant � une envie qu'il sait coupable, l'acheteur s'auto-absout en se convainquant qu'il est un gestionnaire avis� et hop, le tour est jou�
L'autre d�rive du "noble marchandage", la plus violente en l'occurrence car faisant appel aux r�flexes les plus primitifs, est le sentiment d'appartenir � un groupe puissant : les consommateurs.
A l'oppos� donc du marchandage comme moyen de " sociabilisation ", nous en sommes maintenant aux exercices de rapport de forces que nous pouvons r�sumer ainsi : c'est moi qui paye, (qui ach�te) donc c'est moi qui commande�
Et pour le prouver, je vais te faire baisser ton prix (non pas pour qu'il m'en reste plus et que tu en aies moins !) mais pour te montrer que je suis le plus fort�
Bien �videmment, dans ce pseudo bras de fer, le client est d'embl�e perdant car hormis quelques rares associations de consommateurs (plus ou moins r�cup�r�es d'ailleurs !), susceptibles de lui ouvrir les yeux, il ne peut qu'�tre vaincu par un adversaire rompu � toutes les ficelles de la manipulation dans des �coles, instituts, agences fabriquant des experts capables de vendre aussi bien un paquet de lessive qu'un pr�sident de la r�publique (exemple : agence R.S.C.G. (S�gu�la) avec Mitterand en 1981 et ensuite Chirac en 1997)�

3�me :

�norme G�chis

Nous pouvons t�moigner, compte tenu de notre propre exp�rience, que tout cela nous m�ne � un �norme g�chis.
G�chis pour les "marchands", qui d�pensent beaucoup de temps et d'argent pour atteindre leur "cible".
G�chis pour la cible qui croit qu'en faisant l'�ne (c'est � dire en faisant semblant d'entrer dans ce jeu), elle aura du foin alors que c'est elle qui au final, r�glera l'addition des marchands !!!�

4�me :

RESPECT par la transparence

Depuis nos d�buts en tant que concessionnaire en 1977, mais avec encore plus de libert� depuis 1998, date de notre ind�pendance, nous basons nos �changes sur le respect de nos semblables, sans artifice ni strat�gie, o� chaque virgule, iota, mot, acte est la synth�se du meilleur des enseignements d'H.E.C.
Ce respect est nourri par notre conviction qu'un client est capable de comprendre un langage adulte.
Le succ�s global de ce langage direct nous fait para�tre encore plus infantiles les mots "promos", "remises", "rabais", etc, etc� qui perdurent quasiment partout�
J'ai re�u personnellement une offre d'une soci�t� de distribution automobile affirmant assurer le succ�s de ses concessionnaires par l'obligation de majorer d'embl�e les tarifs des v�hicules d'occasion de 800 � afin de pouvoir "faire une remise" des m�mes 800 � au pauvre "jobard" de client�
Extrait in extenso (sauf les caract�res plus gros et gras), d'un article sur ce r�seau de franchis�s appel� "Caremium" paru dans J.T.A. (journal des transactions automobiles) du 15/10/2001 sous la plume de Philippe Briand: "Parmi les secrets de la r�ussite made in Caremium , faire au moins 30% de reprise, afficher des prix de ventes permettant au particulier d'ouvrir une n�gociation pour se voir offrir une r�duction" !
Et voila,le pro pourra ainsi faire "cadeau" � tout les valeureux "n�gociateurs" de la "mimise" traditionnelle et obligatoire !

Rarement un client demande un "petit geste" mais cela arrive une � deux fois l'an.
Nous lui r�pondons que d'une part nous lui faisons d'embl�e, d�s qu'il franchit notre porte, un "tr�s gros geste" en mettant � sa disposition un �chantillonnage d'une centaine de 4x4.
Cet outil, gratuitement mis � sa disposition, lui permet d'�conomiser des centaines de kilom�tres pour faire son choix.
Bien � l'abri, parmi les 100 4x4 pr�sents, sans poussi�re ni pression lourde d'un commercial, il pourra sereinement et surtout objectivement d�tailler, jauger, examiner les caract�ristiques pr�cises de celui qui l'int�resse. Le co�t d'un mauvais choix par ignorance du march� ou par impossibilit� de comparer, est sans commune mesure avec une remise illusoire.
S'il insiste, nous lui rappelons que s'il peut appr�cier ce qui pr�c�de, c'est pr�cis�ment gr�ce � l'adh�sion et au "sacrifice" volontaire des 6.000 pr�c�dents acheteurs qui en 30 ans, ont accept� de jouer le jeu de la transparence en acceptant de ne pas se faire caresser artificiellement la vanit� avec des remises illusoires !!!...
Le calcul est simple : 30 ann�es multipli� par 200 voitures/an en moyenne (100 en 1973 et plus de 300 en 2003) = 6.000 multipli� par 150 � de remise que nous n'avons pas fait, nous a permis de constituer le stock �voqu� plus haut et de construire 4x4 EDOUIN autour d'un atelier � l'�quipement et � l'ergonomie tr�s approfondis.
Cette ergonomie est essentielle parce que les techniciens pr�f�rent exprimer leur savoir faire avec leurs mains et les clients n'appr�cient pas particuli�rement de payer des heures de marche !!!�
Le succ�s durable de notre activit� articul�e donc avant tout sur le respect de nos semblables, d�montre que les acheteurs de 4x4 sont plus sensibles au concret (stock, outillage, techniciens tr�s qualifi�s, informations compl�tes sur chaque 4x4) qu'aux paillettes (commerciaux mielleux et super sap�s, remise / promo bidon, cadeaux illusoires) tout juste capables de tenter de masquer d'abbyssales indigences professionnelles.

5�me :

�quit�

Et surtout, et nous ne vous cachons pas que c'est l� notre premi�re et principale motivation, en agissant ainsi, nous tentons de contribuer � ne pas aggraver d'affligeantes injustices :
Nos plus de 30 ans de recul nous ont amen�s � observer 2 exemples de clients ne marchandant pas.

1�r exemple :	Origines sociales modestes donc peu habitu�es aux transactions ou ayant subi un ou des traumatismes personnels (deuil, maladie, divorce, etc�) les exposant vuln�rables � l'artillerie marchande qui aboutissent aux paradoxes suivants : plus vous avez de moyens, moins vous payeriez cher et surtout vice versa h�las !!!�
2�me exemple :	�ducation "vieille France" o� il est entendu que le tarif demand� ne peut �tre que "loyal" et qu'il serait d�sobligeant de le remettre en question.

Ce 2�me exemple concerne un �ventail tr�s large de la soci�t� :

-	Un couple de tr�s modestes b�cherons � la femme gracieuse et la gentillesse "fondante", connaissant la valeur des choses pour les vivre dans leur chair, � la vue de nos �fforts dans l'atelier pensait d'embl�e que notre marge �tait aussi justifi�e et m�rit�e que pouvait l'�tre leur salaire de travailleurs manuels.
-	A l'oppos�, d�sirant une voiture pas disponible donc au tarif inconnu, une tr�s classe duchesse nous ayant compris,(donc foin de viles comparaisons!), effleurait l'�l�gance qui sied par un discret : "faites moi votre meilleur prix" o� il allait de soit, nous accorderait ses faveurs�

6�me :

CONCLUSION

Admettons que la r�alit� de ces 2 exemples ne doit pas nous inciter � encourager les "mauvaises mani�res" !�